Detta handlar om industri 4.0 och digitalisering och är första artikeln i en serie om innovativa maskintillverkares vardag på sin eftermarknad. Om de onödiga riskerna, kostnaderna, tidstjuvarna och inte minst piraterna. Väl skött är det en fantastiskt lönsam och hållbar del av affären, men…
Vilka är guldäggen på eftermarknad?
Finns det hönor som värper guldägg? Vi vågar påstå att väldigt få exemplar har påträffats utanför sagorna. Däremot kan en maskintillverkare som byggt upp en väl fungerande eftermarknad räkna med regelbundna intäkter för en lång tid framåt. Likaså bättre marginaler och en minskad ekonomisk utsatthet under lågkonjunkturer. Ett väldigt tydligt exempel är Tetra Pak vars försäljning av maskiner primärt görs för att kunna sälja sina förpacknings- och förbrukningsmaterial. Under ekonomiskt oroliga tider kan investeringar i maskiner minska, medan försäljningen av mjölk och filmjölk är mer stabil.
Även i mindre uppenbara exempel borde eftermarknaden och dess merförsäljning vara lönsam. Ingen annan än den ursprungliga maskintillverkaren ska ju i teorin veta mer om kunden, kundens behov och kundens maskin. Då måste det också kunna vara en god affär att själv erbjuda service, reservdelar och förbrukningsmaterial. Denna försäljning skulle ju dessutom vara en utmärkt indikator för säljarna om när det är dags att sälja en ny maskin. Med en kontinuerlig och pålitlig marginal blir det mindre riskfyllt att ha en hög ambitionsnivå på forskningen. Vilket i sin tur ger en långsiktigt hållbar takt på produktutvecklingen, som leder till ett fortsatt försprång inom teknik och innovation. Ett självspelande piano för positiva spiraler.
Vilka är riskerna på eftermarknaden?
I praktiken är det varken lika enkelt eller självklart hur man ska göra för att lyckas. Det finns troligtvis konkurrenter som utan skrupler vill stjäla din eftermarknad och nyförsäljningen till befintliga kunder. En mängd externa faktorer som geografi, löner, skatter, importtullar, med mera kan också knapra på just din vinst. De vanligaste orsakerna till mindre lyckad eftermarknad ligger dock oftast i de egna processerna, i den interna kommunikationen eller i kommunikationen med kunden. Det är här industri 4.0 och digitalisering kommer in.
Felbeställningar och felaktiga leveranser kostar
Det finns oftast någon hos maskintillverkaren och någon ute hos deras kund som har varit med länge och är en riktig klippa när det gäller maskinerna och deras historik. Även om denne någon är tillgänglig kan det ändå bli stor osäkerhet om vad det är för reservdel som ska beställas eller levereras. Inte minst om maskinerna har modifierats eller har en blandning av originaldelar och ersättningsartiklar. Om spårbarheten saknas i någon generation bland ersättningsartiklarna, så är beteckningarna du hittar i gamla sprängskisser inte längre till nytta för någon. Felaktigheter i reservdelshanteringen kostar mycket, både genom onödiga produktionsstopp, all extra administration, frakter med mera. 
Suboptimal lagerhållning av reservdelar kostar
Att hålla optimala lagernivåer av reservdelar är inte lätt. För mycket reservdelar i lager binder kapital och har direkta kostnader som exempelvis för lokaler, förvaringssystem och att inventeringar helt enkelt tar längre tid. För lite reservdelar i lager kostar på i framför allt kundrelationerna, men även genom dyrare hantering med exempelvis expressbeställningar från maskintillverkarens egna leverantörer.
Attacker från patent-gamar och reservdels-pirater kostar
Det finns företag som byggt upp hela sin verksamhet på att bevaka när olika patent går ut. Läkemedelsbranschen är ett extremt exempel för detta. Efter femton år av forskning, kliniska studier, myndighetsgodkännanden blir i snitt en av tre mediciner eller substanser godkända. Nästa tio år går åt till att marknadsföra sig och bearbeta en hel läkarkår. När totalt 25 år har gått är recepten fria att kopiera för den som vill. Lägger kopian sitt pris 10% under originalets, så måste apoteken i många länder rekommendera den billigare produkten. Schysst eller inte, så är det fullt lagligt.
Snart går Tetra Paks patent ut för ett par av deras mest sålda förpackningsmaterial. Då kommer inte pris vara den arena de helst vill slåss på med de nya konkurrenterna. De måste slåss med innovation, förstklassig service, garantier och användarupplevelser i världsklass. De kan inte längre bara sälja maskiner och behandlat papper, de måste sälja in sig som en helhet och som en del av flödet för kundens produktion. Är kundens processer digitaliserade, måste maskinerna också vara en integrerad del av dessa. Det kan vara svårt för konkurrenterna att erbjuda.
För en maskintillverkare finns det dessutom många rena pirater på marknaden. Som säljer kopior av komponenter och reservdelar utan att ens vänta på att patent går ut. Maskintillverkaren kan kräva att originaldelar ska användas för att garantier ska gälla. I övrigt finns det oftast inget proaktivt kontrollverktyg mot piratdelar som kan användas effektivt innan en skada har uppkommit eller en servicebesiktning är gjord. 
Omständlig hantering av inköpsorder kostar
Det kan vara väldigt olika rutiner hos maskintillverkarens kunder för hur beställningar och inköp görs. Det kan vara decentraliserat, så att en operatör själv har ansvar för att göra vissa inköp. Motsatsen är en centraliserad process där inköp måste godkännas på en eller flera nivåer ovanför operatören som noterat en sliten kabel som borde ersättas. Oavsett process kräver denna typ av inköp att en operatör eller underhållsansvarig måste ta sig tid till att kommunicera med någon via telefon, mail eller ha en licens för att kunna beställa via affärssystemet.
Det händer ibland att man inte har tid, eller glömmer bort det man tänkte göra. Detta är inte maskintillverkarens fel, men det finns en risk att elfelet, stoppet och nedtiden istället sägs ha berott på dålig kvalitet i kabeln. Det är däremot delvis maskintillverkarens fel om beställaren kontaktar en konkurrent för att ordermottagningen hade för lång kö eller att hemsidan var för krånglig att hitta rätt reservdel på.
Serviceavtal kostar. Ibland mer än de smakar.
Det finns många maskintillverkare som tycker det är svårt att sälja den typen av serviceavtalen en kund borde ha för att undvika onödiga maskinfel. Inte så konstigt att det då finns lika många av deras kunder som tycker att det blir billigare att agera först när det smäller. Kostnaden upplevs dyrare än riskerna och konsekvenserna av att inte ha denna typ av försäkring. Vad är då orsaken till detta? Serviceintervaller kan helt enkelt inte baseras på medelvärdet eller medianvärdet i risken att något händer. Intervallet måste baseras på en betydligt lägre risk. Faktumet att bara 5% av maskinernas kullager är slut efter ett kalenderår eller 3000 timmar i drift kan vara tillräckligt för att se det skäligt att alltid byta lager med denna intervall. Vilket till 95% är onödigt rent matematiskt. 
Industri 4.0 och digitalisering – så vårdar du din eftermarknad
Själva fundamentet för att vara framgångsrik på sin eftermarknad är att äga sina maskiners historik och ha stenkoll på den. Lyckas man med det kommer alla extra funktioner bli mycket lättare att implementera. Det omvända gäller också. Nyttan av en ny modul i ett affärssystem blir exempelvis aldrig större än kvaliteten och tillförlitligheten på den data som ska hanteras. Det kvittar att rapporterna är snygga om siffrorna inte går att lita på.
För att få maximal kontroll har det tidigare krävts flera olika, och ofta rätt komplexa, verksamhetssystem.
Det finns lite olika system som på en övergripande produktnivå kan hålla reda på maskiner och dess ingående komponenter. PIM är kanske det mest utbredda begreppet och är en förkortning av Product Information Management. Ett modernt PIM-system bör också kunna hantera olika versioner av dokument och annan media som är kopplade till produkten. Finns det även CAD verktyg i lösningen så blir systemet akronymen istället PDM, Product Data Management.
För att hålla reda på exakt var varje unik maskin befinner sig och har befunnit sig så behövs ett anläggningsregister. För att inte blanda ihop detta med anläggningsregistret för avskrivningar av era egna inventarier och tillgångar kallas dessa system ofta EAM, Enterprise Asset Management
PLM-system
Ett PLM-system, Product Lifecycle Management, följer en produktserie eller maskintyp från det den är uttänkt, designad, utvecklad, testad, producerad, marknadsförd, såld, tills dess den läggs ned. Det knyter därigenom samman många olika roller i en organisation som FoU, produktion, sälj och service som delar information. Ett PLM är oftast väldigt kraftfull har omfattande funktionalitet. SAP, ORACLE, PTC, Siemens Teamcenter och Upchain PLM är några av de största leverantörerna.
Det är ingen slump att Boeing, BMW, Tetra Pak och andra riktigt stora företag har lagt många manår och miljoner för att implementera och integrera denna typ av verktyg för att hantera sina maskiners eftermarknad. Men, hur ska då en maskintillverkare som ännu inte har samma resurser i tid och pengar göra? 
I våra kommande artiklar i denna serie om eftermarknaden för maskintillverkare kommer vi fortsätta att gå igenom dom vanligaste hindren som många stöter på. De arbetssätt, processer och systemstöd som är vanligt inom industrin idag. Vad som står mellan dessa och det digitaliserade flödet många pratar om – men som få upplever. Vi kommer att guida i hur man ska titta på dessa flöden, hur man börjar förändra och förbättra. Att det blir ogjort arbete om man inte får med sig slutkunderna. Idag har vi haft fokus på affärsflöden över företagsgränserna. I nästa artikel tittar vi i huvudsak internt, dvs. där förändringen behöver börja. Med andra ord, dom första stegen mot hur du skapar egna guldägg utan en magisk höna.
Försäkra dig om att inte missa fortsättningen på artikelserien om eftermarknaden – Prenumerera!
Artikelserien om innovativa maskintillverkare vardag på sin eftermarknad såhär långt:
- Industri 4.0 digitalisering och kostnaderna du ska undvika på din eftermarknad (denna)
- Därför är systemstödet bristfälligt kring eftermarknaden
- Tjäna mer pengar på din eftermarknad med uppkopplade maskiner
- Så gynnas din eftermarknad av en datadriven servicebok
- Öka omsättningen på er eftermarknad med digitala säljare
- Så kommer ni i mål med systemstödet för er eftermarknad
- (Prenumerera)
